经销商风险管理工作台 DEALER RISK MANAGEMENT WORKBENCH
01 风险管理流程 Process
02 风险管理看板 Dashboard
A
Alicia
风险维护人 · 可编辑发布
RISK MANAGEMENT BLUEPRINT
立标 · 识别 · 研判 · 解决 — 构建覆盖经销商风险全流程预警机制
明确4 阶段 × 4 类角色的风险治理矩阵，覆盖合规与法律、业绩健康、终端客户、关键角色、经销商协同等典型风险场景。点击矩阵 / 流程图中任意 action 卡片，可查看该 action 的责任分配、输入输出与承载系统。
风险管理矩阵 MATRIX
风险管理流程图 PROCESS FLOW
LAYER 1 · ROLE × STAGE
风险管理矩阵
主责 action (Lead)
协同 action (Collaborate)
CLICK ANY CARD → DETAIL
ROLE \ STAGE
角色 \ 阶段
STAGE 01
识别标准
STAGE 02
识别风险
STAGE 03
风险研判
STAGE 04
解决风险
CCE
主责一次性
A.01建立风险识别标准
  • 牵头制定风险识别标准（含风险类型、检验指标、阈值）
  • 提供数据支撑：迪乐评分、业绩数据、库存数据等
主责按需
A.02设定高/中/低预警分级与触发阈值
  • 搭建分级预警体系：高/中/低风险等级定义、触发条件、通知内容及对象
  • 设定升级规则（如超时未处理 1 天提醒、3 天升级上级）
  • 提供预警规则可操作性建议：数据更新频率、推送对象、阈值合理性验证
主责实时
A.03多源风险信息收集
  • 经销商业绩数据分析：业绩表现 / 库存表现 / 产品表现 / 覆盖医院
  • 与经销商风险相关的外部数据整合
主责实时
A.04系统自动计算风险等级并触发预警
  • 系统自动计算风险等级并触发预警
  • 生成预警信息：风险经销商、风险类型、风险表现、预警对象
  • 推送预警至 CM / 销售 / 上级（按风险等级分层）
主责按需
A.11审批下发调整方案，更新预警状态
  • 【保留路径】监督审批流程，确保各节点按时审批
  • 审批通过后下发调整方案至 DMS，更新指标 / 授权 / 政策
  • 将预警状态从「待处理」切至「执行中」
协同按需
A.14CO 审批调整申请（指标 / 授权 / 政策）
  • 协助 CO 提供历史数据 / 政策参考
  • 接收审批结论，进入 A.11 下发
主责按月
A.12跟踪至预警消除（完成闭环）
  • 按月监测：业绩达成率、政策参与度、迪乐评分变化
  • 设置闭环判定规则：保留→指标回归 ≥2 周期；更换→A.13 完成
  • 满足条件后将预警状态切至「已关闭」
CO
协同一次性
A.01建立风险识别标准
  • 提供《合规评估项清单》：合规问题判定标准及信息项
  • 定义背调异常类型、审计违规标准、外部司法风险
协同按需
A.02设定高/中/低预警分级与触发阈值
  • 对合规类预警阈值（如背调异常、司法风险）提供判定依据
协同季度
A.03多源风险信息收集
  • 背调合规数据收集
  • 过往背调审计及合规监测报告
协同按需
A.13退出与替换申请（销售发起，CO 审批执行）
  • 审批退出 / 替换申请（合规性、终止条款、赔偿、临床客户告知）
  • 审批通过后主导执行：合同终止、库存清算、应收清算
  • 协调新经销商授权变更、终端医院户头切换
主责按需
A.14CO 审批调整申请（指标 / 授权 / 政策）
  • 【保留路径】审批 A.10 提交的调整申请
  • 审核维度：合规性、授权合法性、政策一致性、合同条款
  • 审批结论：通过 / 驳回 / 要求补材料
协同按月
A.12跟踪至预警消除（完成闭环）
  • 更换路径下：确认 A.13 退出流程完整收尾（合同终止 / 库存清理 / 应收回款）
CM
协同一次性
A.01建立风险识别标准
  • 基于产线特性提出业绩波动、配合度等维度的具体诉求
协同按需
A.02设定高/中/低预警分级与触发阈值
  • 基于产线业务影响程度，对预警阈值与升级规则提出诉求
协同按拜访
A.03多源风险信息收集
  • 销售拜访记录：经销商配合度、终端资源、波科产品占比等
主责实时
A.05预警核实并分级紧急度
  • 接收系统预警，与销售核实预警是否属实
  • 产出预警确认记录：确认结果、紧急程度（高/中/低）、是否立即干预、初步判断
主责按需
A.06决策保留或更换经销商
  • 与销售讨论决策：保留并调整 / 更换经销商
  • 产出方案决策记录：调整方案概要、决策人、日期
主责按需
A.07下发整改任务单（含责任人与时限）
  • 生成风险解决任务单：任务类型、责任人、完成时限、处理动作描述
  • 关联预警号，下发任务至销售
协同按需
A.08销售落地保留方案（指标 / 授权 / 政策）
  • 协助销售处理，对接 RSM / NSM 共同推动方案达成
主责按需
A.09超时任务自动升级至 RSM / NSM
  • 接收超时升级通知，对接 RSM / NSM 共同推动
  • 必要时升级至 DRM 管理层讨论
协同按需
A.11审批下发调整方案，更新预警状态
  • 执行审批：同意 / 驳回及理由
协同按需
A.13退出与替换申请（销售发起，CO 审批执行）
  • 与销售、CO 对齐替换方案；协调 BU 决策
  • 推动新经销商候选名单到位
协同按月
A.12跟踪至预警消除（完成闭环）
  • 判断闭环口属于「保留-业绩回归」还是「更换-A.13 完成」
  • 若效果不达预期，决定二次调整或升级 DRM 管理层
销售
协同按发生
A.03多源风险信息收集
  • 销售拜访记录：经销商配合度、终端资源、波科产品占比等
协同实时
A.05预警核实并分级紧急度
  • 反馈风险经销商实际情况（如「因竞品降价导致销量下滑」）
  • 与 CM 沟通初步解决方案
协同按需
A.06决策保留或更换经销商
  • 与 CM 确认调整方向和具体内容
  • 若更换，提供候选经销商初步信息
协同按需
A.07下发整改任务单（含责任人与时限）
  • 确认接收任务，进入执行环节
主责按需
A.08销售落地保留方案（指标 / 授权 / 政策）
  • 【保留路径】与经销商沟通调整方案：指标 / 授权 / 商业政策
  • 产出沟通确认：调整后的指标值、授权范围、政策方案、反馈记录
协同按需
A.09超时任务自动升级至 RSM / NSM
  • 配合 CM/RSM/NSM 重新尝试与经销商沟通
主责按需
A.10DMS 提交指标 / 授权 / 政策调整申请
  • 【保留路径】在 DMS 发起调整申请，关联预警号
  • 提交调整明细（原值→新值）及支持材料（医院授权函、业绩报表）
  • 提交后等待 A.14 CO 审批
主责按需
A.13退出与替换申请（销售发起，CO 审批执行）
  • 【更换路径】在 DMS 发起退出 / 替换申请，关联 A.06 决策记录
  • 提交支持材料：原经销商业绩 / 库存 / 应收快照、新经销商候选信息
  • 与原经销商沟通退出意向；与新经销商对接业务承接
协同按月
A.12跟踪至预警消除（完成闭环）
  • 反馈经销商执行情况：现场配合度、终端反馈、市场回归情况
经销商风险管理看板 DEALER RISK MANAGEMENT
2026Q1 季度追踪 · QUARTERLY ANALYTICS
建议干预经销商跟踪 INTERVENTION TRACKING
2026Q1 · 战略型 · 共 1 家
风险态势
1
总经销商数
0
🔴 需 Escalate
0%
0
⚠ 已超期
0%
1
⏰ 临近超期
100%
风险等级
1
高
0
中
0
低
处理进展分布
0
未开始
0%
0
已讨论解决方案
0%
1
已与经销商沟通
100%
0
跟踪整改中
0%
0
已解决
0%
0
已升级处理
0%
BU 筛选
战略型 1
大型 0
中型 0
小型 0
经销商跟踪明细 共 1 家 数据更新于 2026-06-12 13:31
BU 经销商 / 风险描述 风险等级 风险场景 信息来源 当前阶段 跟踪进度 (步骤 1→4) 持续天数 责任人 下一步行动 升级 操作
IC 示例经销商-战略型-01 示例行：终端覆盖近 3 个月下滑，重点医院流失风险显现（此行为示例，可直接编辑或删除，亦可用"新增风险/导入 Excel"添加真实数据） 高 · 建议干预 终端客户风险 销售 解决风险05-28 起
解决
106-02
2
3
4
 42 天临近 张三
跟踪整改执行
IC 高 · 建议干预
示例经销商-战略型-01
示例行：终端覆盖近 3 个月下滑，重点医院流失风险显现（此行为示例，可直接编辑或删除，亦可用"新增风险/导入 Excel"添加真实数据）
终端客户风险 销售
解决风险 05-28 起
解决
106-02
2
3
4
持续天数42 天临近
责任人张三
下一步行动跟踪整改执行
确认
导入 Excel · 确认